Започваш бизнес? Направи тези 7 сметки, преди да вложиш парите си

Тези седем сметки ще ти помогнат да си направиш първоначална финансова оценка и да видиш кои допускания имат нужда от проверка. Те са опростени модели, не гаранция за резултата. Започни с обосновани допускания и ги сверявай с реални оферти, тестове и клиенти.

1. Средства за стартиране

Колко пари ти трябват преди първата продажба?

Това са всички плащания, необходими за подготовката и старта – оборудване, обзавеждане, сайт, депозити, разрешителни, първоначална стока и др.

Средства за стартиране = Сборът на планираните плащания до старта

Пример:
– 3 000 € за оборудване
– 1 000 € за сайт
– 2 000 € за първоначална стока
Общо: 6 000 € за стартиране.

Тук броим реалните плащания, а не счетоводните разходи. Оборудването и възстановимият депозит изискват пари веднага, макар счетоводно да се отчитат по различен начин. Тези 6 000 € покриват само периода до старта. Работата на бизнеса след него се планира отделно.

2. Постоянни разходи

Колко ще плащаш дори без нито една продажба?

Постоянни са разходите, които не зависят пряко от броя продажби като например наем, софтуерни абонаменти, счетоводно обслужване, фиксирани възнаграждения.

Постоянни разходи на месец = Сбор на месечните фиксирани разходи

Пример:
600 € наем
200 € софтуер и счетоводство
1 200 € възнаграждение, измерено като пълен разход за бизнеса (заедно с осигуровките)
Общо: 2 000 € на месец

Включи и възнаграждение за собствения си труд. Много начинаещи го пропускат и после се оказва, че бизнесът не покрива реалната цена на работата им. Ако в началото няма да си плащаш, запиши го като цел, но не го смесвай с действителните плащания в паричния план.

„Постоянни“ не значи завинаги. При по-голям обем може да ти трябват още хора или по-голямо помещение и тогава сметката се актуализира.

3. Принос от една продажба

Колко остава от всяка продажба, за да покрие постоянните разходи?

Продажната цена не е печалба. От нея се плащат променливите разходи за стока, материали, опаковка, доставка за твоя сметка, комисиони и такси, зависещи от продажбата.

Принос от продажба = Нетна продажна цена – Променливи разходи за продажбата

Нетна цена е цената след отстъпки и без ДДС, ако си регистриран по ДДС. Ако не си, ДДС, който плащаш на доставчиците, е реален разход и се включва в сметките.

Пример:
50 € нетна цена – 20 € променливи разходи = 30 € принос

Всяка продажба допринася с 30 € за покриване на постоянните разходи. Щом общият принос ги надмине, започваш да печелиш на оперативно ниво.

4. Цена за придобиване на клиент (CAC)

Колко ще ти струва един нов клиент?

Привличането включва реклама, съдържание, търговци, комисиони и други дейности.

CAC = Разходи за привличане на нови клиенти ÷ Брой нови клиенти

Пример:
300 € разходи ÷ 20 нови клиенти = 15 € на клиент

Съпоставяй разходите и клиентите за един и същ период. Ако продажбата отнема месеци, днешната кампания може да даде клиенти чак по-късно. Преди старта CAC е прогноза, а след първите тестове го замени с измерена стойност.

Ако приносът от първата покупка е 30 €, а CAC е 15 €, остават 15 € на клиент. Внимавай за двойно отчитане, тоест ако в CAC влизат постоянни разходи, например заплата на маркетинг специалист, те вече са в точка 2 и не се броят втори път. Ако клиентът купува многократно, пресметни колко пъти, колко често и с какъв принос. Така получаваш и стойността му за целия период на сътрудничество.

5. Точка на рентабилност

Колко продажби са ти нужни, за да покриеш оперативните разходи? (или както се казва да излезеш на нула)

За един продукт или услуга:

Нужни продажби на месец = Постоянни месечни разходи ÷ Принос от продажба

От нашия пример по-горе, при 2 000 € постоянни разходи и 30 € принос се пресмята по следния начин:
2 000 € ÷ 30 € ≈ 66,67. Тоест необходими са поне 67 продажби месечно.

Ако добавиш допълнителен фиксиран рекламен бюджет от 300 €, който още не е включен в постоянните разходи:
(2 000 € + 300 €) ÷ 30 € ≈ 76,67. Тогава са необходими поне 77 продажби месечно.

Същото е изчислението в евро. Приносът е 60% от цената, ((30 € ÷ 50 €)x100=60%), затова 2 000 € ÷ 0,6 ≈ 3 333 € оборот на месец.
При първоначалните 2 000 € постоянни разходи теоретичният праг е около 3 333,33 € нетни приходи месечно. При цели продажби по 50 € са нужни 67 продажби, или 3 350 € нетни приходи.

Формулата важи при постоянна цена, постоянен променлив разход на продажба и непроменени постоянни разходи. При няколко продукта се смята според очаквания дял на всеки в продажбите. Не отчита и данъците върху печалбата.

След изчислението се запитай мога ли да обслужа този обем и какво доказателство имам, че мога да го продам? Покриването на месечните разходи също не означава, че си върнал и парите за стартиране.

6. Оборотен капитал

Какво плащаш, преди клиентът да ти плати?

Може да купиш стока днес, да я продадеш след месец и да получиш парите още по-късно. През това време част от парите ти са „заседнали“ в бизнеса.

Опростена сметка е:

Оборотен капитал (средства, обвързани в търговския цикъл) ≈ Запаси + Вземания − Задължения към доставчици

Запаси са стоката, която имаш на склад, по цена на закупуване.
Вземания са парите, които клиентите още ти дължат.
Задължения към доставчици са парите, които ти още дължиш на доставчиците.

Пример:
2 000 € запаси + 1 000 € вземания – 800 € задължения към доставчици = 2 200 €
Ако продаваш само в брой, вземанията са нула.

Това е оценка към даден момент, не пълна сметка за нужните пари. Аванси, данъци и други плащания също променят нуждата от финансиране. Когато сумираш общата нужда, не добавяй повторно началната стока, която вече е в средствата за стартиране.

7. Финансов хоризонт

За колко време ще ти стигнат парите?

След старта може да минат месеци преди постъпленията да покрият плащанията. Финансовият хоризонт дава ориентир за колко време свободните налични средства могат да покриват този недостиг.

Месечен паричен недостиг = Плащания – Постъпления

Финансов хоризонт ≈ Свободни налични пари ÷ Очакван месечен паричен недостиг

Пример:
9 000 € свободни налични пари ÷ 1 500 € месечен недостиг = 6 месеца

Тези 9 000 € са отделни от вече платените средства за стартиране.

Формулата е ориентировъчна и важи при приблизително постоянен недостиг и без външно финансиране. Ако постъпленията покриват или надвишават всички планирани плащания, тази формула не показва краен срок за изчерпване на парите. Печалбата сама по себе си не гарантира достатъчна наличност.
За по-точен план смятай месец по месец и включи данъци, осигуровки, покупки на оборудване и вноски по кредити.

А ако продажбите тръгнат по-бавно от очакваното?

След като направиш основната прогноза, провери например какво става при:
– 30% по-малък брой продажби
– 15% по-висок променлив разход на продажба
– плащания от клиенти с 30 дни закъснение

Това са примерни сценарии. Избери такива, които пасват на твоя бизнес, и провери всеки поотделно, а после и заедно.

Ще ти стигнат ли парите? Ще ти трябва ли допълнително финансиране? Кои разходи можеш да отложиш?

Най-важното допускане е има ли достатъчно клиенти, готови да платят твоята цена? Тест с рекламна кампания показва интерес, но предварителните поръчки и реалните покупки са много по-силно доказателство. С резултатите от тях коригирай цената, разходите и прогнозата, преди да поемеш по-големи ангажименти или да вложиш повече усилия и средства.